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用细节赢市场

记河南省地矿局第二地质矿产调查院勘察公司经理陈宏伟

2014-5-22 9:57:02 来源:中国矿业报 本报记者:周强 本报通讯员 汪晏坪

2013年,在市场经营高开低走的情况下,河南省地矿局第二地质矿产调查院勘察公司经理陈宏伟带领职工克服重重困难,全年共签订合同141份,完成产值9606.4万元,圆满完成了年度目标。2013年,他被评选为河南省“优秀勘察设计院院长”。

不善言辞,低调务实,用行动熔铸责任是44岁陈宏伟的行事风格。2013年初,该公司赖以生存的矿山环境治理等大型财政项目,市场竞争渐趋白热化,公司参与的投标活动困难重重,中标几率降低。陈宏伟精心跟进了一年的一个大型矿山环境治理项目,在投标活动中折翼。一连几天,陈宏伟在思考,在反思,在总结失利的原因,最后他终于明白了:原先仗着有地域和技术优势,参与投标一般依靠等,很少主动出击。随着市场形势的变化,如果还要继续保持自身竞争优势,就要比别人做得更好,尤其是在细节方面。

2013年4月,该公司参与投标的济源克井煤矿塌陷区矿山地质环境治理恢复勘查、设计项目马上就要开标了。这个项目很大,参与竞争者个个实力强劲。

开标前夜,陈宏伟与投标人员一起做最后的准备,办公室里鸦雀无声。“标书里图幅的大小为什么不一致?”陈宏伟轻声地问道。“这是技术文件,这个问题以前也出现过,好像不影响得分。”陈宏伟说:“记住我们失利的教训,细节决定成败!”“小朱,这里的字体与后面的为什么不一致?”低头正检查标书的朱芳香抬起头说:“业绩介绍是从以前的标书上粘贴过来的,就几行,一般人不会注意的。”陈宏伟反问:“那专家呢?他们也不会注意吗?”话语虽轻,但掷地有声。

功夫不负有心人。2013年4月19日,该公司在参与济源克井煤矿塌陷区矿山地质环境治理恢复勘查、设计项目投标的众多单位中,成功地以776万元中标本项目勘查设计。

据了解,2013年,该公司实现了大项目经营的突破,全年共参与了9个地质环境类大项目投标,中标亮马、千业水泥矿山地质环境治理施工,济源克井煤矿塌陷区矿山地质环境治理恢复勘查、设计等7个项目,中标金额达6307.48万元。大项目的成功中标,撑起了该公司经济发展的脊梁。

踏实肯干,少说多做是陈宏伟的特点,也是他对自己肩上责任的一种诠释。

陈宏伟根据各个项目的不同,建立了一套完整的大项目管理体系:首先,建立健全强有力的项目班子;其次,对项目进行风险评估,通过控制风险来管理项目;第三,针对各个项目的具体情况,对项目进行严格的质量管理、进度管理和安全管理。

2012年6月的一天,以5000万元中标的中站武钢矿山地质环境治理工地上,机声隆隆,热火朝天。大型铲车轻轻一舔,裸露的边坡便失去了棱角;威武无比的大型挖掘机在忙碌地装土,十几辆大卡车载着黄土和石渣来来往往,一处70多米深的废弃采石坑即将被填平。

陈宏伟静静地站在一旁,热风呼呼地顺着他的裤腿直往上窜,热得他满头大汗。突然,陈宏伟招招手叫来了现场负责人:“每辆卡车装载量最大限度是多少?”现场负责人被问得莫名其妙,挠挠头不好意思地笑了。“你看看每辆车现在装载量是多少?”陈宏伟继续问道,“我明白了,这些家伙,刚才还装得满满的,现在怎么变少了?”现场负责人恍然大悟,原来卡车装得少跑得快、卸车也快,看似轰轰烈烈,其实窝工,不仅影响了工程进度,而且加大了成本。陈宏伟看现场负责明白了,轻声说道:“项目利润就是在这些细节中一点一点积累起来的!”说罢,他微微一笑转身便离开了工地。

2013年3月,九里山矿山地质环境治理工程施工期间,协调外部施工环境最难,九里山工地村民的废弃窑、树木等赔偿没有得到解决,任凭陈宏伟费尽口舌,磨破嘴皮,村民就是不让施工,而停工就意味着成本加大,利润减少。为了解决这个问题,他想尽了办法,既依靠政府出面,也站在村民立场换位思考,争取让村民在施工中得到利益,将他们的损失降到最低。陈宏伟这样理解和为他们着想,村民们终于不再阻工了。

自从陈宏伟任勘察公司经理后,他每天总要抽出时间上工地转转,在转转中发现施工管理中的漏洞,于细微处找到降低成本增加效益的钥匙。

陈宏伟不仅重视大项目施工管理,而且更加重视公司管理,健全各种规章制度,全面提升公司市场形象。比如,该公司成立了专家内审库,坚持各类成果报告内审制度,确保了各类成果报告质量。该公司2013年共完成勘查、设计类项目4个,合同额1091.59万元;成果报告与方案类135个,合同额983.8万元;在各级部门成果报告评审中不仅一次性通过,而且优秀率达到了95%以上,受到了业主的一致好评。

施工容易,要账难,账款回收历来是一个“老大难”问题。为了解决这个难题,陈宏伟煞费苦心,一改以前的做法,决定与各部门签订账款回收责任书。责任书签订后,各部门负责人为了兑现自己的承诺,要账积极性空前高涨。尤其是勘察分公司,他们的项目小而多,几乎都是几万元几万元的累加,当12月仅仅过了17天,勘察分公司就回收了129万元。

陈宏伟认为,要巩固原有市场凭的是信誉和质量,要拓宽经营范围靠的是品牌和效应,只有倾力打造好勘察公司这块品牌,才能完成勘查人的使命。在此基础上,他大力扶持和支持山西分公司。2013年,勘察公司“走出去”有了质的飞跃。

2013年,该公司在山西晋城等地共签订合同48份,特别是地质灾害治理施工方面取得了历史性突破。同年的8月19日,在众多山西本地企业参与竞标的陵川县崇文镇城内社区滑坡地质灾害治理施工项目中,勘察公司就以770万元的标的脱颖而出。该项目是山西省地质灾害隐患治理工程的重点项目。该项目的成功中标,为该公司以后承揽类似项目奠定了坚实的基础。□

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