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最牛销售员——朱传宝

——记山东能源淄矿集团东华水泥万华分公司朱传宝

2016-7-19 16:38:20 来源:中国矿业报 作者:弋永杰 付金昌 高媛媛 魏少青

在有的人眼中,销售人员都能说会道。

但与山东能源淄矿集团东华水泥万华分公司销售员朱传宝接触过的人,都有一个共同感受:为人实在,值得交往。

正因如此,他一人卖出的水泥销售收入约4亿元,占企业总销量的四成,在行业竞争白热化的水泥市场,为企业立下了汗马功劳,被行业人士誉为“最牛销售员”。

敢于挑战不可能

本来老朱可以过安稳日子。他是水泥工艺专业出身,在鲁南水泥(中联水泥前身)干过工段长、车间主任、制袋厂长、企化部部长、总调度室主任,曾被评为枣庄市劳动系统模范。东华水泥筹建时,他作为专家型人才,通过人才引进通道来到东华水泥负责生产管理,先后任工程部部长助理、技术部副部长。筹建万华分公司时,他任副经理兼生产部长,负责整个分公司的生产管理。

再好的产品也怕“巷子深”。企业生产管理步入正轨后,时任万华分公司经理李庆文(现东华水泥总经理)觉得老朱是生产技术、管理方面的专家,而且有着丰富的售后服务经验,就找他商量如何解决水泥销售这个“老大难”问题。

望着领导信任的目光和焦急的眼神,老朱坐不住了,有了转型干销售的念头。但隔行如隔山,家里也是反对声一片,加上他身患糖尿病,身体不大适合无规律地经常出差。“这些难题,我都想过,但说一千道一万,企业生存靠大家,企业若不行了,个人就什么也不是了。”下定决心的他,九头牛都拉不回。

工作状态“满格”

“睡一睡,特别累,跑一跑,感觉好。” 老朱常说,“干销售这行,吃苦的人永不吃亏。”

陪着女儿到潍坊高考时,他接到一个朋友的电话,闲聊当中得知东营西城他关注了好长时间的新项目即将投产。把女儿送进考场后,他马上坐着公交车赶到了东营,和项目老板开始商谈。当得知他是陪女儿高考抽空出来时,这位老板十分感动,要求他立即赶回潍坊,不要误了女儿的人生大事。经过后期沟通,这位老板被老朱的诚心和执着打动,与他签订了3万吨的水泥合同,此后每年雷打不动地使用东华的水泥,还给老朱先后介绍了多个新客户。

在一点点艰难地开拓国内市场之际,老朱“吃着碗里,看着锅里”,打起了国际市场的主意。“咱能不能也赚一点外汇?”领导不经意的一句话让他眼前一亮。经过近3个月无休止的探讨摸索和积极争取,他终于向滕州老家一位做进出口生意的朋友打听到出口水泥业务的有关事宜。经过积极协调,他终于签订了第一单出口水泥的协议。

然而,出口要求的一系列手续却给他添了不少麻烦。按规定,必须将3000吨水泥运到龙口港出入境检验检疫局进行检验。当水泥到港时,老朱的心却并不轻松:如果不能在最短时间内将出口手续办好,一旦遇到雨雪天气,公司就会遭受很大损失。

那几天,他一个人马不停蹄,全身心地投入到了合同签订、信用证办理、报关、港口车辆调度等繁琐的手续办理中。时值冬季,在水泥产品向货轮上装运的过程中,他和另外一名业务人员始终紧盯现场,等水泥全部装运完毕时,两人都冻得感冒了。就这样,在他的努力下,前后5批、共10万吨万华牌水泥产品销售到了新加坡等国家。

因为成绩突出,他连续4年被推选为东华水泥公司“销售状元”。

靠人品卖出产品

“不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。” 朱传直言。

在山东海天生物化工有限公司筹建时,老朱无意中得知该公司在新项目建设中,耐火材料出了问题,从而影响到工程进度。于是,他主动召集相关技术人员,奋战几天,帮对方一举解决了生产难题。为此,该公司与他签订了8万吨的水泥购买合同,至今仍在合作。

“在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:做人要真诚。”这是老朱总结出的经验。

明珠集团水泥用量很大,但提货时间集中。为了顺利通过超载超限检查,该集团要求必须在一定时限的一段时间把所需水泥拉走,许多企业都无法满足这一特殊要求。老朱了解情况后,答应帮助该集团解决这个难题。他找领导,找部门,上下协调,经过几番周折终于确定了为明珠集团实行专库装车、专人放料等办法,兑现了自己的承诺。作为对朱传宝做事讲诚信的回报,明珠集团每年购买水泥10万吨以上,且付款及时,成为东华的优质客户。

老朱认为:请客送礼,只是低层次的销售;与客户交朋友,把客户当亲人,才能“功夫在诗外”,收到意想不到的效果。

他与东营客户王老板打交道多年,成了好友。一次,王老板打算带全家去旅游,让父母享受一下生活,不料被一个紧急业务打乱了计划。得知此事后,朱传宝主动给自己“揽活”,驱车带着王老板的家人到淄博观光旅游一天。一家人玩得很尽兴,王老板的业务也进展很顺利。“交到老朱这个朋友够意思。”王老板如是评价。

老朱的人品得到客户的认可,工作业绩也得到企业的认同。他开发了公司90%以上的高端水泥市场,水泥销售份额名列第一。2014年,他销售的水泥过亿元,被淄矿集团评为“劳动模范”。2015年,水泥市场到了历史最低点,他的销售业绩风光独好,年销售量突破了30万吨。□

朱传宝(左)向工作人员了解水泥运输装运情况。

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