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战略寻源与寻源战略的介绍(一)

2016-2-24 9:18:39 来源:中国矿业报 本报记者:张 勇 宫讯伟

一、什么是战略寻源?

中央巡视组到各地企业巡视,总爱问一句话——“你们为什么选择这家供应商?”

“为什么选择这家供应商?”这个看似很简单的问题,实际上蕴含着很多道理。其实,这是供应商选择策略、选择标准、选择流程的问题,本质都是寻源战略、战略寻源的问题。一个公司究竟应该根据什么来选择供应商呢?尽管不同的公司选择供应商的标准不一样,但所有公司都要选择与自己公司“合适”的供应商,进一步说就是选择能够帮助组织在市场上获得竞争优势的供应商,注意是差异化的竞争优势。而战略寻源,就是研究这些问题的。

试想一下VOLVO和吉利,VOLVO的理念是“质量、安全、环保”,吉利是“造老百姓能买得起的车”,这两家寻源的策略会是一样的吗?大家都知道,吉利收购了VOLVO,但很快吉利就对外宣布,VOLVO仍保持原产品市场定位和经营团队。为什么那么快就做这个宣布呢?是因为消费者担心吉利收购VOLVO以后,会按吉利的策略来选择供应商,出吉利品质的汽车。吉利的决策者看到了这一点,所以迅速对外做了宣布。

二、战略寻源应当怎样做?

百度百科对战略寻源是这样定义的:寻源就是寻找供应商,战略寻源就是寻找能够帮助公司实现企业战略的供应商,具体是指对产品与服务的持续、长期的采购,旨在通过管理组织与外部的供应关系,在现有的供应市场能力下最好地满足企业的采购需求。

下面,就通过飞利浦公司的案例来进一步了解战略寻源。飞利浦战略寻源主要有三大步:第一步,了解竞争环境,包括顾客需求(顾客需要什么产品)、竞争行为(都有谁在生产这个产品)、产品策略(我用什么样的产品竞争)、行业优势(我的优势是什么)、技术(有什么特殊性,如增设特别配置)、政治(政策上的导向是什么)和法律(法规上有什么要求);第二步,在了解竞争环境基础上制定公司市场战略,包括竞争策略、产品服务和竞争利润;第三步,建立公司需求,形成采购竞争优势,包括战略方向、成本、质量、交付、上市时间和客户关系。

三、战略寻源的实施步骤

战略寻源可通过七个步骤实现:

(一)支出分析。对企业所购物料进行分类,汇总开支金额,研究“钱都去哪儿了”。传统方法为ABC法,广泛用于寻源和库存管理。因为战略寻源需要投入更多的精力,需要付出更多的时间成本、人力成本、机会成本,因此不能平均用力,应当按照成本效益原则,有所侧重。

(二)内部需求分析。谁需要、需要什么、需要多少、什么时候需要,这些都直接影响寻源策略,分析清楚这些,才能确定到哪儿买,通过什么方式买。实战中,经常会出现质量过剩、数量过剩、购买时机不对等问题。解决方法有采购分析、VA/VE分析等。

(三)供应市场分析。寻源战略当然要考虑供应市场的情况。常见的做法是对供应商市场根据竞争程度进行细分,如西方经济学就把市场划分为垄断市场、寡头垄断市场、垄断竞争市场和完全竞争市场。还有一个有名的供应商管理模型,就是根据供应商市场获取的难易程度和购买金额两个维度,把供应商分成战略供应商、瓶颈供应商、杠杆供应商、策略供应商。

(四)制定物料组策略。对物料进行分类,根据不同物料组合制定不同的寻源策略,如铜铝肯定不同于塑料,铜铝你要关注伦敦金属交易所LME,塑料要关注原油,麦肯锡有一个著名的7步法,是很多做管理咨询的人常用的工具。

(五)选择供应商与谈判。根据物料组合和供应商市场分析,为不同物料选择不同的寻源策略。

(六)成果实施。实施上述策略。

(七)管理供应商绩效。关注上述策略的结果,即供应商的绩效,以不断修正、持续改善。

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