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战略寻源与寻源战略的介绍(三)

2016-3-9 9:25:53 来源:中国矿业报 本报记者:张 勇 宫讯伟

3.交易双方的关系建立

战略采购要和目标供应商完成战略物资的交易,战略采购使买方-卖方的交易关系长期化、合作化。这是因为战略采购对供应商的态度和交易关系的预期与一般采购不同。

战略采购认为——

(1)供应商是买方企业的延伸部分;

(2)与主要供应商的关系必须持久;

(3)双方不仅应着眼于当前的交易,也应重视以后的合作。

在这种观点的指导下,买方企业和供应商致力于发展一种长期合作、双赢的交易关系。在这种长期合作的交易关系中,供应商对买方企业有相应的回报——

(1)供应商对买方企业的定单要求做出快速反应;

(2)供应商有强烈的忠诚于买方企业的意识;

(3)愿意尽其所能满足买方企业的要求;

(4)运用其知识和技术,参与买方企业产品的设计过程。

建立长期合作交易关系还要求双方信息高度共享,包括公开成本结构等敏感信息。为提高交易效率和交易双方经营绩效,并保证双方致力于长期合作关系,交易双方共同对与交易有关的资产进行投资。这种资产称为交易特殊性资产。

4.采购整合

随着采购部门在公司中战略地位的提高,采购逐渐由程序化的、单纯的购买向前瞻性、跨职能部门、整合的功能转变。采购整合是将战略采购实践和公司目标整合起来的过程,目的是促进采购实践与公司竞争优势的统一,转变公司高层对采购在组织中战略作用的理解。

采购整合包括:采购部门参与战略计划过程,战略选择时贯穿采购和供应链管理的思想,采购部门有获取战略信息的渠道,重要的采购决策与公司的其它战略决策相协调。

战略采购过程不是零和博弈,不是利用采购杠杆压制供应商进行价格妥协。谈判应该是一个协商的过程,应当是基于对原材料市场的充分了解和企业自身长远规划的双赢沟通。

双赢采购的关键不完全是一套采购的技能,而是范围更广泛的一套组织能力:总成本建模、创建采购战略、建立并维持供应商关系、整合供应商、利用供应商创新、发展全球供应基地。很少有企业同时具备以上六种能力,但至少应当具备以下三种能力——

(1)总成本建模能力:它为整个采购流程提供了基础;

(2)创建采购战略能力:它推动了从战术的采购观点向战略观点的重要转换;

(3)建立并维持供应商关系能力:它注重的是双赢采购模式的合作部分。

现在,已有越来越多的企业在关注自身所在行业发展的同时,开始关注供应商相关行业的发展,考虑如何利用供应商的技能来降低成本,增强自己的市场竞争力。众所周知,战略错了,战术再正确也没用,并且很可能越跑越远。

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