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浅谈瓶颈产品与杠杆产品采购工作中的技巧(一)

2016-4-27 9:35:26 本报记者:张 勇 中物联采购委

瓶颈产品具有低采购金额、高采购风险的特征。围绕降低风险、解决问题、保证供应等,本文分析了瓶颈产品的供应关系与采购状况,总结了5个瓶颈产品采购的方法。

瓶颈产品采购改善的第一个方法:向供应商及时快速、更短周期付款(改善“缠脚布式”的付款流程)。

曾经有采购问道:“如果没有办法向供应商及时快速付款,能不能做好采购?”通常的回答就两个字“没门!”要知道,良好的供应商关系是通过诚信互利的合作达到的,其中采购付款的及时程度就是很重要的标准之一。如果采购在供应商的心目中有良好的信用记录,采购不仅能提高谈判的力量,而且能提升在供应商中的客户地位。没有及时付款,就算采购请供应商帮忙也会难于启齿。但是,很多企业的财务部门却无视这一关键原则,整个公司的财务支付流程很长而且慢。

事实证明:瓶颈产品快速付款,对公司现金流没有太大的影响。改善瓶颈产品的付款期和简化流程也不会造成财务控制上的风险。“缠脚布式”付款流程的改善,会使瓶颈产品的采购获益匪浅,不仅在物料短缺时,依然能够及时保证供应而且价格也相对合理,而且在供应充裕时,还能常常得到供应商优惠的价格。

瓶颈产品采购改善的第二个方法:可以适当地给供应商更多的利润。

给供应商更多的利润,可提升保证供应的安全系数。比如,采用主动涨价的策略,但不是所有的瓶颈产品都适用。比如,在一次采购中,供应商开价10块钱,采购却给12块钱。因为当时采购的是一个高负荷运转的设备配件,配件本身没有多少钱,但由于当时处在生产旺季,设备供应商的配件供应非常紧张。供应商可以不说涨价,但却会说“没货”。如果没有设备的配件,整台设备就都要停产。有时候,瓶颈产品的采购成本也许不是最大的成本,但如果没有保证供应,一旦造成停产,可能会付出更多的成本,也许是配件成本的100倍、1000倍,甚至1万倍。当然,针对瓶颈产品主动给供应商更好的利润,并不代表不控制瓶颈产品的成本。其要点是:务实与适当平衡。

其实,供应商最关心的不是利润,而是长期的投资回报。供应商长期投资回报受到四大因素的影响:一是利润率;二是资产的周转次数;三是长期稳定的合作;四是采购量。

第一大因素是利润率。利润率绝对不能为负,如果供应商做生意的利润率为负,那么卖得越多亏得越多,最后固定资产都会亏光。

第二大因素是资产的周转次数。

第三大因素是长期稳定的合作。大家要注意的是长期合作和长期稳定合作是有区别的。与供应商长期合作,五年合作一次,也属于长期合作,但供应商不会在乎,因为不稳定。如果是每周都有合作,这才叫长期稳定的合作,供应商才会在乎。

第四大因素是采购量。

利润率乘以资产的周转次数,加上长期稳定合作,再加上比较大的采购量,就能够确保供应商的长期投资回报。

利润率乘以资产周转次数等于投资回报率。资产周转次数主要受三大因素影响:第一大因素是供应商的应收周转天数;第二大因素是库存周转天数;第三大因素是应付周转天数。

资产周转次数,更确切说是现金周转次数:一年中现金的周转次数,即供应商从其供应商处购买材料到销售产品收回现金的时间。如果现金周转次数越多,供应商的现金需求量就越少。

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