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浅谈瓶颈产品与杠杆产品采购工作中的技巧(三)

2016-5-11 8:58:04 本报记者:张 勇 中物联采购委

杠杆产品采购的两个策略

第一个策略是建立采购产品的成本模型。

通过分析、控制来降低采购成本,而不是依靠纯粹的谈判技巧。

针对采购批量大,采购风险低,成本容易核算的采购产品,一定要做产品成本模型,利用产品成本模型来控制与降低成本,不能用技巧。在采购实践中,人们不难发现,杠杆产品供应商非常善于“哭穷”。为此,很有必要建立采购产品的成本模型,以改变对采购的认识。过去,一直存在这样的认识——“采购工作技巧性很强”。但后来,人们逐渐认识到“采购工作技术性很强,只懂采购技巧,而不懂采购技术的,很难成为专业采购人员”。这也是为什么在国内培训与咨询行业中,业内一直在推崇“采购技术的概念,而不是采购技巧”的原因,目的就是希望国内的采购经理都能知道,仅仅依靠技巧很难有效降低成本。

第二个策略是达尔文式的采购。

说到达尔文,人们就会想到“进化论”,就是在原材料价格上涨和行情稳定时,要强调优胜劣汰,以促进供应商得到进化,通过采用双轨制供货达到不断降低采购成本的目的。

双轨制供货

采购人员使用“达尔文式”采购策略时,经常会遇到一些棘手的问题。例如:供应商甲的性价比是现在最好的。但过一段时间,也许乙供应商不仅能在产品质量上超过甲供应商,而且价格更低,该怎么办?选甲还是选乙?如果选乙,那和甲供应商的关系也就结束了。再过一段时间,很可能又有丙供应商能超过乙,那要不要换掉乙供应商呢?采用双轨制供货就能解决这个问题。杠杆产品由两家供应商供货,乙供应商的产品质量好、价格低,就多买一些,甲供应商的产品就少买一些。

按照统一的标准分配采购订单,在交货期能满足的情况下,订货量分配公式为:订货量=(质量/价格)×关系,也就是采购量与供应产品质量成正比,与产品价格成反比,关系要素通常都视为1(不合格供应商视为0)。

如果能做到公开、公平、公正,就能使供应商心服口服,从而更注重提升品质,改善管理,努力在竞争中做得更好。实践证明:采用优胜劣汰的操作方法,不仅交货无风险,而且关系也会长期更稳定。

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