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煤企非煤强企梦

——探秘山东能源淄矿集团中标“中国制造2025”项目背后的故事

2018-1-29 18:41:18 来源:中国矿业报 作者:李岩 牛雪芳

“市场是企业的生命”,这句话对于当前的中国煤炭企业来说有着更为深刻的体会。2018年,淄矿集团提出以供给侧结构性改革为主线,抢抓新旧动能转换重大机遇,集中精力发展壮大工程塑料、晶体材料、阻燃材料三大新材料产业;围绕绿色建材、清洁能源、装配式建筑等现有产业打造国内一流、世界先进的淄矿产业园。力争到2020年,非煤实体产业的规模和效益比重分别达到30%和25%。

这几天,淄矿集团新升实业东辰瑞森公司总经理王朝进格外忙碌。短短几天时间,先后有来自上海、广东等地的国内客人以及来自美国等异国的客商到公司参观,主动洽谈合作事宜。“吸引客人到来的主要原因,是我们申报的长碳链及耐高温尼龙项目成功中标工信部2017年工业转型升级(以下简称“中国制造2025”)重点新材料产业链技术能力提升项目,这让我们在新的一年里一下‘火’了起来。”采访过程中,王朝进介绍了“中标”背后的故事。

再难也要试一把

2017年8月21日,国家工信部网站发布了2017年中国制造2025资金项目指南。8月31日,东辰瑞森公司工作人员看到这一消息,发现该项目无论是从设备性能还是产量规模要求,都与东辰瑞森公司比较贴近。但此时,离9月22日的招标时间只有三周。

“得知这一消息后,我们当即决定,再难也要试一把。中国制造2025是国家实施制造强国战略第一个十年的行动纲领。同时,有了国家工信部的信任和支持,我们就好比站在了巨人的肩上,对东辰瑞森公司乃至新升实业公司的发展都具有更加深远的影响。”新升实业公司董事长李树新深知项目中标意义重大。

短短20天时间,一份500多页的标书在大家的共同努力下,先后修改数十次,终于“出炉”。9月22日,王朝进带着标书来到北京,参加国家工信部委托中招国际有限公司组织的招标会,但第一轮招标因种种原因流标,并宣布招标时间更改为10月13日。但在王朝进看来,招标时间的推迟给了他们更多准备的时间。“第一轮制作的标书尽管内容丰富,但缺少亮点。”王朝进说,作为国内入行最早的企业,他们的产品不论是应用领域,还是种类都有鲜明的自身特色。

随后,他们在原有标书的基础上,将亮点融入其中,添加了部分产品图片,把标书由526页完善至600多页。10月13日,王朝进再次进京,递交标书。当天,喜讯从北京传回:经过两轮竞标,该公司从全国4家单位中脱颖而出,成功中标“中国制造2025”重点新材料产业链技术能力提升项目,获得国家2000万元资金支持。

“工信部确定的2017‘中国制造2025重点项目’,山东省共有2家企业项目中标,分别是东辰瑞森公司和南山集团。其中南山集团是与其他机构以联合体形式申请,而我们是独立申请,这也更加彰显了此次中标的含金量。”新升实业公司党委书记邹美元说,抓住机会,他们靠的是实力。

摸着石头过河

东辰瑞森公司的前身是工程塑料公司,成立于2001年,是一家专业从事长碳链尼龙树脂研发、生产及销售的企业,主要为工程塑料产品生产厂家提供原材料。

“1998年前后,国内汽车总量大概只有100万辆,国内汽车输油管、刹车管等软管类材料都要从德国、瑞士等欧洲国家进口,每吨价格高达20万元。当时我们判断今后汽车需求量在国内肯定是呈倍数增长。发现这一商机,我们将目光瞄准国内长碳链尼龙这一空白领域。”集团公司非煤产业部工作人员道出了上马该项目的初衷。

公司创立初期并非一帆风顺。他们摸着石头过河,虚心请外部专家现场指导,先后与山东大学、济南大学、青岛科技大学进行“产学研”合作,不断加快对长碳链尼龙的研发进度。该公司通过自力更生,咬紧牙关硬是救活了这个还在“襁褓”中的企业。

2003年6月2日,该公司独家开发的1212长碳链尼龙生产线试产成功,填补了国内该领域的空白。经国家权威机构鉴定,1212长碳链尼龙性能指标达到国外同类产品PA11、PA12标准,是国内唯一可完全替代进口PA11、PA12的产品。

“终于有了自己的产品,这让我们迅速在国内该领域有了一定话语权,提升了公司的知名度。”王朝进说,他们的1212尼龙产品一上市,国外进口产品的价格每吨就下降了10万元以上。而此时,国外诸多跨国巨头开始在国内建设生产基地,国内也有近10家企业开始试水该领域,长碳链尼龙产业竞争日趋激烈。

“当时感觉就是‘内外夹击’、‘腹背受敌’,但我们还是将目光瞄准行业领军者这一目标。”王朝进坚信,只要有新产品不断推出,产品质量有保证,他们就能在市场竞争中立于不败之地。

该公司在原有基础上,立足新产品开发,不断突破前瞻技术,优化品种、提升品质,先后自主研发出了尼龙612、610、1212、1012等产品,公司产品种类达到30余种。其中“阻燃耐低温尼龙1212弹性体的开发”和“高压耐醇尼龙1012的开发”两个项目达到国际先进水平,多种产品广泛应用于军工、汽车、航空等领域。

科技研发是该公司立身之本,对于技术平台建设相对滞后的问题,该公司开始一步步补短板,组织力量建起了自己的技术研发平台。当年,他们就申报并获批了章丘市技术中心,2017年又荣获济南市高新技术企业和济南市工程实验室等多项荣誉称号。

“很多人觉得这个平台就是一个称呼而已,实则不然。要想通过平台认证验收,就要有研究项目、资金投入、场地设备等,这样客户对企业的实力自然有认可。目前我们正准备申报省级技术中心。”王朝进说,平台基础工作的不断完善促进了产品研发的进度,攻克了一个个难题。针对尼龙产品研发时间长的特点,该公司重点在现有尼龙产品的改性上下功夫,先后开发出了低收缩高韧性PP灰色板框料、A5SR11、A4L1201等9个新产品,其中7个新产品已经形成批量供货。

市场如战场

2017年,东辰瑞森公司交出一份令人满意的答卷:全年完成销售收入21316万元,同比增长67%,是新升实业公司增幅最大的子公司。

“如果说科技研发为长碳链尼龙新材料产业发展奠定了基础,那么市场销售则为东辰瑞森插上了腾飞的翅膀。”王朝进说。

好酒也怕巷子深。为提高公司和产品知名度,他们不断加强网络宣传力度,先后在google、百度及阿里巴巴等知名网站进行产品信息推广发布,借助电话营销、杂志推介等渠道,扩大公司产品的推广覆盖面。同时,他们不放过任何一次展会、行业研讨会的机会,上海、广州、天津、宁波到处都留下了他们参展的足迹。

当国外行业巨头将目光瞄准国内市场时,该公司的销售团队则将目光瞄准国外市场。他们积极参加德国K展会和美国NPE展会两个世界级的展会,在展会设立展台展示产品、与客户建立联系,先后与美国帕克、意大利兰蒂奇等客户达成合作意向,打开了产品外销市场。2017年,该公司产品国外销售量占比达到总销售量的三分之一。

“在欧美国家开发一个新客户要两三年时间,这些企业选择合作方往往比较慎重。要想把产品打进去很难,但一旦选用就不会轻易更换。”分管销售的该公司副总经理陈萌介绍,他们会经过多轮实验来选定供货商,从几千克、几十千克甚至一两吨进行产品测试,直到满意后才能形成稳定的批量供货。

市场竞争越激烈,客户对质量和服务的要求就越苛刻。“只有保证供货的及时性、质量的稳定性、服务的积极性,才能稳住现有市场的老客户,才有精力去开拓潜在市场,市场份额才能不断增长。”陈萌说。

针对尼龙车间和改性车间的不同特点,他们建立推行了“一厂一策”的客户维护制度。对改性聚丙烯产品,由客服人员对日常的发货、回款、售后服务等业务专门负责,确保此类客户的稳定供货;对尼龙树脂及尼龙改性产品客户,由业务人员对各自的客户进行维护,并在维护过程中及时了解客户的发展动态及方向,争取做到从单一产品的销售扩展到多种产品的销售。

在陈萌看来,科技创新和市场销售是互为一体,互相促进的。她采取销售人员和研发人员“结对子”的方式,一同跑市场进行市场公关。通过把销售人员的工作业绩与工资挂钩,2017年销售人员工资差额最多达到10多万元,新增客户18家。2017年初,在青岛轨道交通行业专题会上,陈萌在与某客户的聊天中了解到,对方在产品改性过程中出现浮纤现象,解决不了。与陈萌一同参加展会的研发人员小张,当场给予了对方解决方案。次日,他们签订了40吨的合同,仅此一项,增加收入100余万元。

“下一步,我们将加快推进新厂区搬迁扩建工作。届时将建成12条生产线,年生产尼龙合成产品1万吨、改性产品2万吨,打造国内规模最大的尼龙生产基地,成为国内长碳尼龙行业龙头企业。”对于东辰瑞森公司下一步的发展,李树新信心满满。□

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