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兖州煤业抵御经济严冬

2014-11-24 9:47:06 来源:中国矿业报 作者:刘伟

2014年,全国煤企都在严冬中度日。作为国有大型煤炭企业,兖州煤业同样在这场“千里冰封、万里雪飘”的严酷洗礼中经受了严峻考验。

“今年以来,市场单边下行,营销任务日益加重,各类风险叠加……”山东兖州煤业煤质运销部党政负责人介绍说:“面对复杂的经济形势,运销部干部职工处乱不惊、承压奋进,圆满完成了销售任务,保证了生产的顺利进行和现金流的安全。”

近日,笔者来到兖煤销售第一线,探寻其严冬炼筋骨、风雪炼精神的奥秘。

排兵布阵织“大网”

“外煤内销、西煤东进、北煤南下”,兖州煤业构建了“全球一体化”煤炭营销战略架构。同时,他们不断转变营销理念和营销策略,着力优化销售资源,构建了以“六大销售区域、六个销售网点、三大沿岸市场、三大销售渠道”为基础的“6633”销售布局;推行“以煤业公司为销售主体,济南公司、香港公司为两翼”的“一体两翼”经营方式,构建了各有侧重、合力共为、优势互补的贸易新局面;深入分析面临的形势任务,实施营销“四个转变”,即精煤销售由焦化企业为主向钢焦企业并重转变,市场以北方为主向稳北方、拓南方转变,个别流向由经销客户向直供厂家转变,电煤由一家偏大向多家支撑转变,使市场布局更加完善。

搏击长空争“头雁”

“运销指标也是党建目标。”兖州煤业煤质运销部党委在开展“效益型党建”工作中,积极创建“头雁工程”,发挥其“领跑”作用。

该党委在广大党员中开展“党旗在销售前沿飘扬”活动,领导干部分头跑市场,党员带头外出驻点营销,千方百计增加销量,提高合同兑现率,积极巩固老用户,拓展新用户,排除了“千难万险”。运销部党委还着力推进效益型党组织创建工作,大力弘扬以增收节支为主要内容的运销“一元钱”精神,在产品销售上多涨一元,少降一元;在内部管理上厉行节约,少花一元。

同时,运销部党委注重加强诚信营销教育,将诚信建设与产品销售、货款结算、产品质量、售后服务等有机结合,将党员的党性、职场操守与“兖矿煤”品牌的锻造结合起来,让无形资产发挥出巨大作用,从而赢得了用户的“口碑”,换来了效益的“奖杯”。

此外,运销部党委还开展了“3721”活动,即客户的电话响3声必须接听,发票7天之内必须寄出,发生质量投诉后省外2天到达,省内1天到达,不断优化服务质量。

精筛细选淘“乌金”

6月30日,兖州煤业7座选煤厂完成技改。由此,本部7矿进入了“全煤入洗”时代。

在公司精煤产量大幅提升的情况下,煤质运销部重点采取了“一稳二增三拓”的措施:“一稳”即稳住传统市场1400万吨精煤销量;“二增”即增加块煤客户,增加直达精煤客户;“三拓”即拓展三个市场。通过制定一系列营销策略,公司较好地实现了巩固老市场、开拓新市场的目的,超额完成精煤销售任务。今年1月~10月份,公司省内精煤销量达1586万吨,同比增加379万吨;全年省内精煤销量预计完成1900多万吨;境内精煤销量预计首次达到2000万吨;鄂尔多斯地区块煤增收明显,产率平均达10%左右,1月~10月份销量为74万吨,增加效益近4000万元。

杂乱纷争炼“慧眼”

“市场信息是产品营销和企业发展的关键因素,掌握真实的市场信息、做出准确的市场研判需要专家型人才和专业性团队。以前,各大煤企各自为战,视同行为‘冤家’。”地销科科长高峰介绍说。

为此,运销部牵头成立了“鲁西南煤炭市场信息协会”,研发了“鲁西南煤炭价格指数”。该协会利用行业会议、电话交流、上门走访等形式,主动联系周边及国有重点煤炭企业的销售专家,了解产量、价格、库存和企业发展动态;积极与客户交流,了解市场需求和企业发展动向;密切关注冶金、电力、钢铁、化工等上下游行业的发展走势,研究国内外经济形势。由高峰和他的团队负责主编《信息周报》,内容涵盖国内外经济动态、国际煤炭市场信息等。他们用敏锐的目光、翔实的数据、准确的分析、科学的研判,一次次将煤炭市场走势准确把握,为公司科学研判煤炭市场、调整营销策略提供了重要依据。其做法得到了山东省煤炭工业局领导和同行的关注和认可,中国煤炭工业协会等多家单位纷纷要求共享该指数,高峰本人也被多家媒体聘为特约评论员。□

全力以赴保发运

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