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精准对接,沙钢高端产品“唱主角”

2016-7-19 16:43:19 来源:中国矿业报 作者:黄 超

今年以来,沙钢进一步强化“以产品质量为基础、以销售服务为保障、以市场开发为主体”的工作思路,实施品种结构优化战略,加快产品档次升级步伐,不断提高高端产品的市场占有率。1月~4月,沙钢共销售钢材1047万吨,实现销售收入达636.7亿元。

“当前,钢铁市场持续波动,但‘高端产品’和‘优质服务’是市场亘古不变的定律。因此,我们要主动对接市场、深入客户,大力生产符合市场需求的品种钢,研发客户需求的新产品,不断提高产品质量,提升企业的品牌影响力和综合竞争力。”沙钢集团董事局常务执行董事、总裁龚盛说。

对接市场,“两高两提”促产品提档升级

2月下旬,由沙钢钢铁研究院自主研发生产的皇冠盖用高硬度镀铬基板BP-MR-T5S成功下线。

3月24日,沙钢自主研发的X80 1422×21.4毫米直缝埋弧焊管用热轧管线钢顺利通过中石油科技部的鉴定。专家组一致认为,此管线钢产品技术领先,完全满足产品在极寒和高压条件下的性能要求,实现了超低温服役高强度管线钢的工业制造。

4月中旬,沙钢钢铁研究院联合冷轧厂研发的耐时MR-T-2.5CA 镀锡板成功下线。

……

这只是沙钢紧密结合市场开发高端产品的一个缩影。据了解,自2015年7月份“两高两提”战略工程全面实施以来,沙钢加大对高端产品研发的力度,沙钢钢铁研究研院、总工办、生产部门三方协同共研发了10大系列35个高科技含量、高附加值的新品种,为沙钢赢得高端产品市场提供了竞争新优势。

在产销研一体化攻关小组的推动下,这些研发成果很快从实验台走上“货架”,快速转化为客户争抢的畅销产品。今年第一季度,沙钢实现品种钢销量241.5万吨,占总钢材销售量的49.5%,高端产品已然占据了钢材销量的半壁江山。“今年以来,我们按照效益最大化的原则精确分析品种钢市场行情,最大限度地利用有限产能实现了品种钢效益的最大化。二季度,我们有信心实现品种钢销售比例超50%以上。”放眼二季度,沙钢集团有限公司销售处处长卢立华信心满满。

为使产品更好地与市场接轨,沙钢销售部门加大高效益品种钢的销售力度,坚持“以销定产”的原则,从接单开始推动产品结构的调整,扩大中高档次用钢领域的市场份额。2016年以来,沙钢销售处结合各钢种盈利水平,分别制定了帘线钢、合金焊丝钢、抗震螺纹钢、汽车结构钢、管线钢、桥梁钢等几大类高附加值产品销量目标,并对目标进行三级分解,对每位业务员下达接单指标,并纳入平时的业绩考核中。同时,针对高效益品种钢的订单,沙钢还进行一定限度内的优先生产和优先交货的“双优”倾斜,重点提升对高效益品种钢在销售结算和运输等方面的服务水平,促进品种钢的接单比例。

对接客户,形成强大的客户关系支撑体系

随着高端产品的不断延伸,高端客户不断增加,客户的个性化需求也不断增多,沙钢充分发挥“产销研一体化”机制优势,通过生产、研发、销售等部门联动,了解下游用户品种钢需求,并根据客户要求,开展个性化生产,加快产品向“用户适用型”转变。

药芯焊丝用冷轧钢带作为药芯焊丝的外包材料,产品附加值高,需求量也日益增大。为做好该产品的技术攻关和市场开发,产销研小组成员每个星期都会召开两次碰头会,讨论交流所走访的客户对产品和技术的要求。“为使沙钢生产的药芯焊丝用冷轧钢带更加符合客户实际,我们小组技术人员每个月都要深入到客户生产现场,详细了解用户的加工工艺及对药芯焊丝用钢带的各种要求,以便于生产出更适合客户的产品。”产销研一体化小组成员焦兰对记者说。

4月中旬,产销研小组走访昆山某客户时了解到,该客户对产品的延伸率以及化学成分硫、磷的含量都要求比较严格,对此,沙钢产销研一体化小组上下联动并多次深入该客户进行技术攻关,从原辅料成分控制,到热轧以及退火工艺都做了严格的把关,保证了各个工序的产品质量,使产品延伸率提高,得到了客户的认可。目前,该客户已批量订货。

在产销研一体化小组的共同努力下,沙钢药芯焊丝钢已成功打开华东市场。截至2016年5月,沙钢已完成生产销售7000余吨,且产品质量稳定,合格率保持在95%以上。

沙钢还主动为客户提供“贴身服务”,从细节上关注用户感知。4月中旬,5000吨彩涂建筑板正式发往韩国,这批货物与其他货物不同之处在于它的“颜值”更高了。据了解,为避免产品在长途运输过程中生成压印,影响产品质量,沙钢对发往这批彩涂建筑板,采取了M8(加硬纸板精包)方式的包装,客户连连称赞:“沙钢的服务和产品质量一样,都是属于上乘的。”自去年6月份开始,沙钢与该客户每个月都有大约4000吨的订单量,实现了稳定供货。

在售后服务方面,沙钢对每个客户均设置指定代表进行订单执行跟踪服务、技术咨询、协助服务,同时还为战略客户和重点客户指定了技术代表,每个月对客户进行一次交流回访,与客户面对面进行交流,征询客户意见,确保将服务带到“上帝”家门口。□

沙钢1700毫米热卷板生产线

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