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念好“三字经” 唱好 “销售戏”

——邯矿集团创新销售模式侧记

2016-11-22 16:31:15 来源:中国矿业报 作者:张五时 刘林

面对竞争激烈的煤炭市场,邯矿集团运销部沉着应对,牢牢把握市场脉搏,创新思路,经济效益显著。今年以来,该集团河北矿区不但实现了产销平衡,而且还保证了价格始终在高位运行。截至8月19日,邯矿集团河北矿区完成煤炭销量438万吨。

围绕“活”字做市场

邯矿集团运销部结合煤炭各品种的主要指标和特性,始终坚持以产品用途确定市场定位的销售思路,取得了明显的效果。以精末煤为例,在替代品不断冲击的形势下,销售人员将销售主渠道瞄准武安和本地的钢厂,通过打电话、登门拜访等形式,不厌其烦地与用户沟通,从区域优势、质量指标、性价比等方面为用户算账,不断提高用户对邯矿煤的认可度。

武安烘炉钢铁多年来主要采购焦粉和当地洗煤厂的烧结煤。为了开发这个用户,销售人员不仅与该厂采购人员多次联系,还千方百计地与该公司董事长直接商谈,同时用裕华、明芳、文安等钢厂对邯矿产品的实际使用情况作为例证,坚定了该用户与邯矿合作的信心。近两个月以来,烘炉钢铁已从邯矿集团采购烧结煤1.2万吨。

德龙钢铁是与邯矿集团合作多年的老用户,此前由于他们在使用煤炭产品过程中氮氧化物超标,一度减少了用量。该公司运销部联合选煤煤质部及时到该厂沟通协调,帮助指导他们对煤炭进行重新配比,提高邯矿煤的配比率,顺利实现了环保达标,稳定了该用户用量。仅1月~7月,德龙钢铁就从邯矿集团公司采购精末煤5.3万吨。

块煤是邯矿集团的效益产品,运销部因质制宜,一矿一策,将云驾岭、聚隆的洗小块定位在化工市场,将郭二庄、陶二、亨健、太行的洗小块定位在白灰市场。围绕这一思路,销售人员先后开发并稳定了安化集团、宏大化工、海四达等化工用户以及山东鑫华钢铁、青州宇信等白灰直供用户,实现了武安瑞川、淄博宸陟等贸易商用户的长期合作,有力撬动了本地市场。7月份,云驾岭矿小块库存一度高达0.7万吨,用户降价呼声强烈。运销部及时与安化集团达成了购煤意向,此举带动了当地用户的购煤积极性,不但库存急剧下降,而且维持了价格的稳定。

瞄准“高”字保价格

只有把准市场脉搏,才能确保价格高位运行。二季度以来,邯矿集团抢抓下游钢铁市场回暖的有利时机,及时上调了售价。7月19日特大洪涝灾害后,该公司的销售人员第一时间分赴到武安的重点钢厂,了解用户生产、库存等方面情况。在综合分析山西煤运输受阻的信息后,运销部于8月初果断将烧结煤价格上调了20元/吨,用户购煤不但未受到影响,而且呈现了近年来少有的供不应求态势。随后,他们又于8月11日、15日连续两次将烧结煤价格再次上调至40元/吨,粒煤8月份以来累计上调40元/吨。

在电煤方面,运销部密切关注秦皇岛动力煤指数,积极与大唐武安电厂沟通,在双方同意的情况下将价格上调至0.065元/大卡,平均每吨上调售价近60元,其中聚隆公司电煤由于发热量高,吨煤售价上涨了近100元。

紧扣“优”字调结构

运销部牢牢把握经济效益这一目标,哪个产品价格高有效益,就积极与选煤煤质部及各矿联系生产哪个产品。进入夏季,电煤一路看涨,而主要生产电煤的郭二庄矿,因煤质问题直接影响了综合售价。运销部及时与该矿算账对比减少了入洗量,增加筛末煤的产量,使筛末煤由原来的日产量1700吨左右提高到4500吨。聚隆矿的煤质虽然较好,但由于烧结煤价格较低,很难达到好煤卖出好价钱的目的。运销部借电煤价格上调的有利时机,与该矿商定后,果断将10毫米以下的原煤全部筛分,走电煤销售路子,不但减少了烧结煤的销售压力,而且每吨筛末价格在360元以上。

以前,陶二矿由于原煤全部入洗,致使陶二电厂需要在郭二庄矿和焦窑煤矿采购电煤,不但增加了物流费用,而且用量还难以保证。运销部积极与陶二矿协调恢复了筛末煤品种,每天供应陶二电厂电煤700吨左右,既增加了矿上的效益,又降低了电厂的运输费用,一举两得。近两个月来,陶二矿增加筛末煤量7.4 万吨,增加效益550多万元。□

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