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实施大营销 构筑新格局

招金膜天“四板斧”拓开市场

2017-9-8 15:49:40 来源:中国矿业报社

招金膜天2017年上半年经济分析会近日传来消息,该公司上半年市场营销工作凸显两大亮点:一是公司超滤膜产品销售实现历史最好水平;二是大客户营销取得爆发式增长。这一切成绩的取得,得益于公司在市场营销上的“大刀阔斧”改革。

首先,重建营销架构,调整营销战略,找准发力点。为有效解决公司营销体系、营销团队和营销管理中存在的问题,去年以来公司引入外部企业顾问公司,对企业进行了长达8个月的营销咨询辅导,重新构建了公司营销组织架构,调整了营销战略。今年初以来,公司又对营销政策、区域划分及产品定价进行了调整,明确了“三桶油”(中石油、中石化、中海油)、五大电力、医药化工、钢铁有色、城镇给排水等五大市场主攻方向,确立了以核心超滤膜产品在渠道和终端市场的精耕细作为发展主体,以大客户开发和优质水处理工程承揽为腾飞两翼的“一体两翼”的营销新战略。

其次,实施“引凤”与“赛马”机制,夯实营销团队。公司实施“筑巢引凤”工程,眼光向外,招聘优秀人才加盟企业。今年上半年,公司先后引进了1名具有先进企业营销经验的经营层成员、两名事业部经理,以及5名高学历、经验丰富的营销专业人才。在“赛马”方面,公司今年年初在全公司范围内举办了区域经理公开竞聘活动,最终竞选出了3名大区经理。通过“赛马”,公司不仅选出了优秀人才,而且各区域指标超额分解认领。目前,公司市场营销中心焕然一新,通过团队作战,取得了良好业绩。今年上半年,公司合同签订额突破了1亿元。

再次,推行大客户营销战略,抓大放小,做优做精。今年初以来,公司单独成立了大客户部,专门配备了精兵强将,重点围绕公司规划的营销战略,筛选一些重点行业、重点领域,进行重点攻关。为给大客户部提供强有力的支持,公司总经理亲自分管大客户部,牵头协调相关业务事宜。其签订的内蒙古满洲里项目,成功将公司的水处理设备推向内蒙古边远地区;与莱州签订的热电联产工程锅炉补给水处理系统项目,是在特种造纸行业的一大亮点。大客户开发的成功实施,不仅给公司增加销售额度,同时在自来水升级改造和中水提标回用两个领域提供了样板工程,为公司相关销售部门在该领域开发奠定了基础,对于公司的持续发展意义深远。

第四,“联姻”挂靠,双赢合作,以新平台搭建拉动营销业绩。公司依靠多年来在膜产品研发、生产与应用中积累的成功经验,积极展开与国内外知名专业水处理公司合作,创新合作新模式。目前,公司与国内一大型知名公司初步达成了在家用净水领域的合作意向,并且公司通过了该公司第三方评审机构进行的技术评级,为进一步打开合作空间铺平了道路。今年下半年,公司将积极推进新开发的自动售水机的样机测试工作,并加快形成规模化生产,争取实现供货。届时,公司有望在饮水机商用板块开拓全新的局面,同步带动膜天的RO 膜销售业绩大幅增长。□ (王克乾)

编辑:宫莉

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