2018年05月24日 星期四
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建设质量品牌 推广智慧营销

——兖州煤业逆市实现营销效益最大化、领跑国内市场的奥秘

2018-2-9 9:16:20 来源:中国矿业报 本报记者:刘艾瑛 通讯员 吴玉华

在兖州煤业2017年5681万吨的销量中,省内3711万吨,同比增加294万吨;省外1970万吨,同比增加874万吨。同时,其在国内市场销售的商品煤综合价格(不含税)同比增加了近110元/吨。

“2017年,兖州煤业股份有限公司在国内煤炭销量达到5681万吨,创出几年来新高。同时,兖州煤业及附属公司已签订2018年度煤炭合同3753万吨。”记者日前从兖州煤业了解到,该公司煤炭销量屡创新高,归根到底是因为公司实施了“效益最大化”的营销方式。

省外销量大幅增加

“2017年,兖州煤业煤炭营销逆市上扬。”一说到这儿,兖州煤业营销中心副主任高峰心情愉悦地向记者介绍称,2017年,煤炭市场波动较大,加之环保压力空前,焦煤刚需下降,煤炭发运受阻,兖州煤业之所以能取得令人满意的成绩,主要得益于始终坚持质量品牌建设。多年来,公司秉持“奉献光热,诚信合作”的营销理念:一是几代兖矿人致力于“兖矿煤”品牌的“三零工程”(产品“零杂物、零缺陷、零投诉”)长效机制建设,以质量求生存,以质量保效益;二是细分市场,开发新用户,与同行争优质市场,争高价区用户;三是调整产品结构,多生产和定制适销对路的产品;四是对效益比较好的二号精煤和一号精煤,在稳定现有用户合作的基础上,多开发国有长协、重点用户;五是提出“西南战略”,利用南方地区煤炭产能退出时机,往西南地区开发和拓展市场,为精煤寻找新用户。

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记者注意到,在兖州煤业2017年全年5681万吨的销量中,省内3711万吨,同比增加294万吨;省外1970万吨,同比增加874万吨。显然,其省外销量比省内销量显著增加。

高峰解释称,出现省内省外销量同增现象,是因为抓住战略长协,逐步改善精煤销售短板。首先是深化战略客户合作,巩固与华电、华能、国电等五大电力公司合作,全年电煤合同兑现率达90%以上,加强与山东钢铁、宝山钢铁等重点冶金企业,以及山东荣信、中融新大等大型焦化企业的合作,精煤直供客户销量占比达到70%以上。其次是大力开发钢焦建材长协用户,抓住三季度市场阶段性向好时机,成功开发了安阳钢铁、南方水泥等多家长协用户,客户结构不断优化。

对于省外增长大于省内增长的原因,高峰的解释是“优化营销布局”。他说,兖州煤业在2017年初就制定了“一主体、三辅助、四新区”的营销区域布局,即以山东市场为主体,以河北、河南、江苏市场为辅助,以华中、华南、西南、西北地区市场为新目标,新设河南、江西、上海、浙江、湖北、湖南、重庆等多个销售网点,还与云贵地区多家焦化企业进行了合作,实现了山东气精煤在西南区域销售的零突破。

稳妥调整煤炭价格

2017年兖州煤业煤炭市场销量创新高,同时销售的煤炭价格也比较令人满意,在国内市场销售的商品煤综合价格(不含税)同比增加了近110元/吨。

高峰认为,煤炭价格令人满意的主要原因是兖州煤业开展了“智慧营销”,积极应对市场,稳妥调整价格。自2017年下半年以来,兖州煤业积极贯彻落实国家一系列保障电煤供应的会议和文件指示精神,为调节和控制市场需求,保障省内外电煤稳定足额供应,省内上调市场价格8次,省外新区上调市场价格20次,进一步细分精煤市场,实施区域定价策略,销量同比增加65%,市场适应性不断增强,同时加大了火车直达优惠幅度,积极引导大客户向火车流向转移。

“2018年兖州煤业签订煤炭合同3753万吨,而2017年合同只有1600万吨,这是否预示着2018年煤炭销量还会创出新纪录?”记者问道。

“肯定会!”高峰态度坚定地说,“我们坚持精煤效益理念不动摇,即使有再大的困难也不会放弃!我们已经签订了这么多长协合同,明年再开发新的长协合同,在巩固老区域的基础上,再开发新的区域和用户,煤炭销量肯定会创出更好的成绩!”

多区域市场布局

高峰表示,对2018年的煤炭市场持“谨慎乐观”态度。

他认为,预计2018年全国煤炭市场供需将呈现出供需总体平衡、结构性过剩格局,部分地区受资源条件、产品特性、运输约束等多重因素影响,还存在阶段性、结构性偏紧或宽松等不确定性。总体看,混煤价格在长协电煤价格约束下,逐步向长协价格靠拢,优质低硫焦煤价格将保持基本稳定,高挥发低粘结的配焦煤价格波动运行可能性较大。

高峰介绍说,2018年兖州煤业还是把“效益最大化”作为焦点目标,强化智慧营销、精益营销理念,坚持精煤战略、长协直供战略、火车战略、运河战略不动摇,实施“分矿分品种”和产品定制化生产策略,保证矿井正常生产,聚焦长协合同兑现和市场开拓管控两个抓手,确保长协电煤合同兑现率90%以上,确保完成长协合同近600万吨精煤。同时,还要在营销布局、销售流向、品种结构、客户结构上进行再优化,提升精准营销水平。

据悉,2018年兖矿集团陕蒙基地煤炭产能将大幅攀升。对此,兖煤营销中心将构建东部成熟区、西部成长区、南部进驻区、周边拓展区四个区域布局,打通陕蒙地区、华中、华南煤炭销售渠道,实施“电力主导、化工增效、建材突破、钢焦尝试”策略,逐步建立起以长协、直供为主导的销售模式,实施“公路+铁路”并进运输方式,形成丰富灵活的价格体系,发挥战略互保作用,满足市场开拓、区域布局、保产稳产需要。

“2018年销量能不能突破6000万吨?”记者进一步问道。

“肯定突破6000万吨!”高峰斩钉截铁地说,“一点问题没有!”记者从近日召开的兖矿集团2018年度工作会议获悉,兖矿集团2018年煤炭产量“确保1.6亿吨,力争1.7亿吨”,这对于营销工作而言任重道远。□

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